営業シナリオ設計力
ビジネス拡大には、新規顧客獲得や、新商品の提案が欠かせません。しかし、業界や顧客、商材が異なると、従来の営業シナリオ（勝ちパターン）では上手くいきません。また同時に、各種ソリューションや新しい営業手法の導入などを行っても、営業シナリオ（勝ちパターン）がその状況に相応しい設計になっていないと機能しません。私どもは、どのように顧客に振り向いてもらい、導入意思決定へと進めるのか、各種リサーチや豊富な成功経験に基づき、ビジネスを前に推し進める営業シナリオを実務で実践できるレイヤーまで、緻密に設計します。
よくある間違い
- 新規顧客獲得が目的にも関わらず営業シナリオが既存顧客へのものと同じ。すなわち、新規顧客との出会い（接点）さえ作れれば成功すると考えてしまっており、新規顧客に振り向いてもらう（受注）までいかない。
- 自社の提供商品やソリューションから逆算して、新規顧客に対して理想のペインやニーズを設定している。（こんな悩みがあるはずだから、弊社の商品を選ぶはず）
- 顧客獲得につながっていない原因を解明できていない。もしくは、営業担当者の人的リソース（人員数、能力など）に原因を求めて、本質的な課題を見出していない。
我々の強み
- 営業シナリオ（勝ちパターン）を表出化し、問題点を明確にするノウハウを持っています。ターゲットとなる顧客の心理や意思決定を表出化することで、課題を明確化し、その解決策を提示します。
- 幅広い業界や商材の経験と、ターゲット顧客に対するインタビュー調査を行ってきた経験、それぞれに裏付けられたターゲットインサイトに対してシナリオを設計します。
- 時として、シナリオにはクリエイティブ力、新たな発想も必要です。既存市場では考えもしない新たな着眼点など、豊富な経験から構築します。
真の成長から道を逸れない支援
TOPICS
購買行動の知見？ AIDMA（アイドマ）を再考
広告会社を筆頭に、購買行動モデルとして日本のビジネスシーンで頻出するAIDMA（アイドマ）。深く考えずにこのモデルを活用し、検討されることが多いのではないでしょうか。しかし、このAIDMAは1920年代、アメリカの広告宣伝の実務書で登場したモデルであることを知ると、少し懐疑的になるのではないでしょうか。つまり、当時は勿論モノ余りの時代ではなく、広告宣伝が登場し始めた時代であり、このモデルが適応できることが多かったのでしょうが、今の時代ではこのように簡単ではないことは明らかです。今のビジネスシーンにおいて相応しいリアリティある購買行動の分析が欠かせません。